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為什么你鋪天蓋地的打廣告,顧客卻無動于衷?

 發布日期:2017/8/19 來源:http://www.ihdf.net
 

為什么你狂打廣告,顧客卻無動于衷?為什么廣告效果越來越差!消費者越來越難伺候?

我們先來看一個現象:很多營銷者都喜歡吧“商戰”掛到嘴邊,既然是“戰爭”,那么戰場是必然存在的。但是很多營銷者連真正的戰場在哪里都不知道。

也很少有營銷人意識到,營銷戰場不是某個城市、某個街道的某個商場。而是顧客腦袋中的七寸空間。他們不清楚這塊戰場是平原、山地,還是丘陵?想要占據的山頭(市場)是空著,還是被人占了?

只是一廂情愿的認為:天量廣告=海量流量=銷量!

忽視顧客心智,缺乏針對性的定位廣告設計! 這就是狂打廣告而幾乎沒有銷量的根本原因!

既然如此,好好研究顧客心智就很有必要,下面我們來看看,如何做一個有效的廣告。


1、認知需要借勢!

每個人都處在產品爆炸、媒體爆炸、廣告爆炸的超負荷接收狀態中,人腦為了保護自己會開啟防御機制,形成“防御之墻!“廣告所要傳達的信息要想進入消費者心智,就必須要懂得借助其心智中的“勢”。


借助勢能是沖破大腦防御之墻的有效方式

借什么勢?

借消費者心智之勢。即其心中已有的對事物、概念的看法和認知。新的信息只有附著在這些已有的認知上,才會 更容易被接受。


還記得喬布斯發布Iphone時是怎么做的嗎?

為了讓消費者容易理解Iphone究竟是什么,喬幫主借用了他們都熟悉的另外三件產品:


Iphone=1個ipod+1部手機+1個上網瀏覽器

簡單明了,不用過多的解釋,大家就知道什么是iPhone是什么了。

2、認知需要簡潔!

同原,心智防御機制既然可以想象成一堵墻,那么它也被可以想象成一把盾牌!你除了借助關聯已知,取得勢能之外,還要盡可能削尖你的信息,讓它變成一把鋒利無比的箭頭,穿透心智的盾牌!


每次廣告傳播中要緊緊圍繞一個主題,每次傳達一個信息,不要貪多!多會分散注意力,降低傳播效果!這點政客比廣告人更清楚。

看美國大選時奧巴馬打出的口號,沒有一個產品的賣點比競選總統的人身上的更多,但是其傳播時只能聚焦在“一詞”上,圍繞此展開傳播攻勢。

第一次競選總統時聚焦— “改變”

連任總統競選時聚焦—“前進”


3、從“由內而外”轉變為“由外而內”

廣告是紙上推銷術,不是表達自己的藝術!表達自己那是藝術家的事兒,藝術家的思維都是“由內而外”的,把自認為牛逼的想法表現出來,一般人理不理解,接不接受,不重要。

表現在廣告上,就是創意至上,為創意而創意,也不管究竟大眾接受度怎么樣,消費者爽不爽不要緊,只要我爽就行!比如下面的這幅廣告,絕逼不能說沒有創意,但顯然傳播的溝通性是不夠的。

而營銷人和廣告人通過影響別人心智,而達成推銷產品或品牌的目的。就必須要有“由內而外的思維”,就是換位思考,就是了解客戶心智中的認知,并把這個認知當做現實來接受,在此基礎上順勢推銷。

正確的廣告思維就是“由外而內”的先弄清楚消費者心對一個東西的認知,客戶認為是鴨子,我們就按鴨子賣給他,客戶認為是雞,就包裝成雞賣給他。不要把試圖改變他,或者把自己認為好的東西強加給他,這樣做只會是徒勞無功。

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